plan de recompesas

¿Cómo crear un plan de recompensas para tus lectores frecuentes?

¿Por qué el modelo basado en suscripciones parece ser la respuesta más viable para lograr un negocio de publicaciones digitales sustentable? En principio, hay que destacar el crecimiento de este segmento del mercado en los últimos años, siendo clave la oferta de un plan de recompensas que atrape a los lectores.

En 2018, las ventas derivadas de las plataformas de suscripción alcanzaron un 17% de las ventas totales, cuando en 2017 representaban un 7% de las ventas digitales, y en 2016 no superaban el 5%, según el informe “Evolución del mercado digital en España y América Latina”, de Bookwire.es en colaboración con Dosdoce.com.

En ese sentido, Libranda también pone en la mesa una afirmación poderosa: el negocio de la venta de libros digitales es a largo plazo y de long tail. Para respaldarlo, el estudio recoge que entre un 60% y un 80% de las ventas las genera el producto de fondo y no las novedades.

Pero, ¿cómo crear un buen plan de recompensas que me permita fidelizar clientes y aumentar mis ventas de publicaciones digitales? Vamos paso por paso con algunas ideas.

¿Qué es un plan de recompensas?

plan de recompensas

Como explica Sanyu Dillon, vicepresidenta ejecutiva y directora de marketing estratégico de Penguin Random House “el consumidor actual espera ser recompensado por las marcas que compra con frecuencia”. Agrega que al desarrollar un plan de recompensas (como el que estrenaron) incentiva “relaciones más profundas y significativas con los lectores”.

En términos sencillos, un modelo de negocios por suscripción consiste en el pago de una cuota (mensual, semestral, anual, entre otras) por un paquete de servicios fijo, que ofrece ciertos beneficios al consumidor, entre los que destacan la exclusividad y el ahorro.

A partir de esta idea, se diseñan el plan de recompensas que busca incentivar una participación activa de los suscriptores, por la que recibirán premios, obsequios o reconocimientos. Para definir estas recompensas se deben tomar en cuenta ciertos aspectos:

  • Que el servicio tenga un precio asequible y razonable según las necesidades del público, para que puedan decidirse a hacer la suscripción.
  • Desarrollar plataformas de aprendizaje adaptativas, como el uso de bibliotecas virtuales propias o la disponibilidad de contenido enriquecido.
  • El modelo de suscripción debe plantear incentivos y un contenido de calidad que le permita competir con otras opciones similares.
  • Uno de estos incentivos puede ser desarrollar un plan de recompensas que ofrezca objetivos alcanzables, que el lector sienta que puede lograrlo y obtener esos beneficios.
  • El valor de la recompensa debe sentirse equivalente al esfuerzo que el lector realiza.
  • Los premios no necesariamente tienen que ser tangibles, o representar un alto costo de inversión.  
  • Contemplar una jornada que el usuario pueda seguir, de manera que sienta una progresión y un avance hacia la recompensa.
  • Fortalecer el compromiso con el usuario.

Ideas para hacer un plan de recompensas

Para crear un plan de recompensas efectivo, debes conocer a tu lector. Una de las alternativas que tienes es revisar las métricas de tu Biblioteca Virtual. A partir de ellas podrás definir un buen perfil de tu lector, para crear un plan de recompensas ajustado a sus necesidades.

Además, puedes revisar algunas tendencias del mercado. Por ejemplo, un estudio de Statista en 2018, reveló cuáles son las preferencias de los usuarios al recibir recompensas de los programas de lealtad en Estados Unidos:

  • 77% productos gratis
  • 75% descuentos/ofertas
  • 66% muestras gratis
  • 57% servicios gratis
  • 41% oportunidades de ganar algo
  • 32% obsequios/sorpresas de la compañía

Cuando cruzas estas informaciones, puedes comenzar a pensar en ideas para mejorar la experiencia de tu suscriptor a través de un plan de recompensas que haga tu negocio editorial en línea sostenible.

Algunas ideas básicas para tu plan de recompensas:

  • Contenido gratuito al alcanzar un objetivo (como comprar o leer cierta cantidad de libros, por ejemplo)
  • Ofertas adicionales al adquirir ejemplares en tu catálogo por aumentar su plan de suscripción individual a un plan de suscripciones familiares.
  • Sorteos entre los suscriptores para recibir premios, mercancía de la marca, material exclusivo e incluso un encuentro con un autor.
  • Paquetes de regalo para los nuevos suscriptores, para que se sientan consentidos desde el primer momento.
  • Obtener puntos por cada compra que luego puede reclamar por premios, ofertas o libros adicionales.

Casos de éxito

Netflix o Spotify son los casos más citados al hablar del éxito de los modelos de suscripción. Sin embargo, en el mundo editorial se pueden encontrar historias interesantes:

New York Times: se han convertido en una plataforma de contenido que busca conectar a los creadores con los lectores, de acuerdo a la compañía. Han sumado importantes firmas, con las que se aseguran producir contenido de calidad, que ha tenido una respuesta positiva de los suscriptores, con un crecimiento de 18% y $709 millones de ingresos.

Penguin Random House: esta reconocida editorial quiere recompensar a sus lectores que compran sus marcas con frecuencias. La propuesta, que espera sumar 205.000 personas este primer año, es simple: crear una cuenta en la web y enviar evidencias de sus comprar para ganar puntos en el sistema.

Redes universitarias: los estudiantes son uno de los públicos más amplios que han tenido que recurrir a alternativas menos costosas a los libros físicos. Con un modelo de suscripción a publicaciones digitales, como el que lanzó Cengage recientemente, pueden aprovechar una serie de cursos por menos de la mitad del costo total de todos los libros de texto impresos.

Scribd Originals: el pasado mes de abril, Scribd lanzó un programa en el que ofrecerán contenido exclusivo e inédito a sus suscriptores una vez por mes, tanto en formato libro electrónico como audiolibro. De acuerdo a sus voceros, también se alentará a los autores a experimentar con historias que podrían querer ampliar en algún momento a un libro completo, un programa de televisión o una película.

Conclusión

Desarrollar un plan de recompensas es una buena opción para consentir a tus suscriptores e incentivar su fidelidad. Existen diversas acciones con la que puedes premiarlos, pero debes conocer bien el perfil de tu lector para que este plan esté hecho a la medida de sus necesidades y deseos, de manera que pueda resultar atractivo.

La implementación de este modelo de negocios, que sigue creciendo, no requiere obligatoriamente una inversión enorme para llevarse a cabo. Algunas ideas sencillas, pero creativas, marcan la diferencia. Ya muchas marcas de renombre dentro del mercado editorial las han probado con mucho éxito.

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